2萬家門店成新目標，AI+、互聯網大佬加入戰局，連鎖藥店綻放新光芒
封印2023！六大方面統攬全局
國家集采影響逐步消化，順利度過后疫情時代去庫存沖擊，醫保個賬改革“虛驚一場”，定點藥店納入門診統籌逐步落地，處方外流開始見效；同時，全球資金流緊張不可避免波及行業并購擴張，電商巨頭加入醫藥O2O搶奪線上藥品消費……2023年利好與利空、機遇與挑戰并存，有利因素與不確定性交織，且把一切封藏待來年。
1、全面進入萬店時代
2023年我國藥店業全面進入萬店時代。隨著2023年9月14日一心堂官宣“直營店破萬”，連鎖藥店“萬家俱樂部”迅速擴容，老百姓、益豐、大參林、一心堂四大民營上市連鎖以及高濟醫療、好藥師、國大藥房等七家連鎖門店數破萬。
萬家門店已經成為頭部連鎖的標配。這一門檻的確立，倒逼區域龍頭們前仆后繼，以門店擴張為首要。年內各大連鎖或自建新店，或并購門店，或加盟聯盟，展開了一場沒有硝煙的萬店之爭，擴張力度與節奏也越來越大。
并購一向是連鎖規模擴張的主要模式。2023年藥店最大并購案本來花落漱玉平民擬支付現金7.15億元購買遼寧天士力100%股權、濟南平嘉60%股權，兩家標的均屬天士力旗下的醫藥零售板塊，合計556家門店。如并購成功，平均每家藥店估值128.57萬元，漱玉平民的門店總數也將達到7334家，逼近萬家，可惜年底卻一紙公告終止。
由于全球范圍內資金流緊張，再加上漱玉平民終止并購天士力門店，2023年連鎖藥店業并購總額遠低于2022年，但頭部連鎖門店擴張數卻高于往年。按照頭部連鎖年度擴張計劃，一心堂計劃擴店1900家左右，老百姓計劃新增門店3000家，益豐藥房的野心更大，計劃新增3500家。截至2023年三季度末，老百姓、大參林、益豐藥房、一心堂的門店數量分別為13065家、12993家、12350家、10008家；前三季度分別凈增門店2709家、2948家、2240家、802家，增長率分別為26.16%、29.35%、22.16%、8.64%；四家民營上市連鎖合計新增門店8699家，平均每天新開31.86家。
根據商務部《藥品零售業“十四五”規劃》，到2025年藥品零售連鎖率接近70%，而2022年底藥品零售業連鎖率只有57.8%。顯然，要在兩年時間里彌補12.2個百分點的差距，離不開高強度的門店并購，未來兩年我國藥店業并購潮只會更加兇猛，圍繞萬家甚至兩萬家的門店爭奪戰將繼續上演，頭部連鎖并購頭部連鎖的案例或會出現。
2、加盟擴張成爆款
與前些年相比，2023年最大的變化是加盟成為擴張主要方式，其勢頭甚至蓋過并購。除了最早把加盟作為“四駕馬車模式”之一的老百姓，益豐、大參林、漱玉平民等紛紛加入，始終堅持發展直營店的一心堂也在擴張需求與資本壓力下把加盟作為了公司轉型發展的四大戰略之一，2023年2月28日在海南開啟了首屆加盟招商會，3月份在山西太原市迎澤區再次召開加盟招商會，7月舉行加盟招商直播吸引500萬人次觀看，意向簽約客戶620家。
不止一家頭部連鎖提出了加盟店過萬的小目標。老百姓是頭部連鎖中加盟業務“先行者”，也嘗到了加盟的甜頭。在2023年7月生態伙伴大會上，老百姓高調宣布加盟“百億萬店計劃”，計劃通過加盟業務重點下沉3-5級縣域鄉鎮，未來三年實現加盟店破萬家、銷售額破百億。截至2023年9月底老百姓擁有加盟門店4120家，加盟門店占總門店數31.5%；其中前9個月加盟新增門店1230家，前三季度加盟業務實現收入12.76億，約占總收入的8%。
九州通是另一家積極推動加盟的頭部企業，借助加盟模式其旗下好藥師大藥房成功實現逆襲，早在2023年3月好藥師加盟店就超過了1.2萬家，截至9月末門店總數為17272家，每個月大約增加800家。好藥師的計劃是到2030年加盟藥店突破7萬家。
一心堂、老百姓、大參林等加盟業務聲勢浩大，但上市連鎖中加盟店占比最高的卻是漱玉平民。截至2023年9月底擁有門店6778家，其中直營門店4015家、加盟店2763家，加盟店占比40.76%；前三季新增門店1322家，其中新增加盟店632家，加盟店占新增門店比例為47.81%。
區域龍頭也在竭力通過加盟擴大版圖，以獲得更好發展空間。2023年2月16日華人健康旗下國勝大藥房開啟首屆加盟招商會，3月14日湖北省域頭部連鎖宜草堂大藥房召開首屆直營式加盟招商會……加盟內卷可想而知。
加盟模式如此吃香有其深層原因。一是加盟對資金需求量相對較少，屬于輕資產運營，這在資金流緊張的當下非常重要；二是加盟不涉及股權變動，又有利于業務開展，被加盟方樂意接受；三是加盟是下沉縣域鄉鎮市場最適合的方式，長期扎根基層的加盟商在當地具備資源優勢，能更好地服務基層市場；四是隨著加盟模式日益規范，其作用也得以凸顯，尤其是“七統一”模式保證了加盟店的發展質量，加上管理賦能、采購賦能等形成高效協同效應，提高了核心競爭力。
3、門診統籌落地利好
如果說集采對藥店增利是利空，那么納入門診統籌就是基層藥店承接處方外流的最大利好。據老百姓2023年三季報，隨著門診統籌、雙通道等政策逐步落地，處方外流加速；在其網絡覆蓋的20個省份中，14個省份門診統籌政策已落地，全國可刷可互門店（指可以刷統籌醫保、可以用互聯網處方的門店）2893家，占公司門店總數的22.14%。重要的是，已納入門診統籌的零售藥店在客流量、銷售額方面均有較為明顯的提升，且毛利率保持平穩。這讓一直擔心門診統籌利空影響的業內人士吃了定心丸。
藥店納入門診統籌是利好，根本原因在于處方外流新政落地。2023年初，國家醫保局發布《關于進一步做好定點零售藥店納入門診統籌管理的通知》，此后全國多地接力推進，據不完全統計，安徽、陜西、甘肅、福建、江西、湖南、黑龍江、云南、山東等省份先后試點。據國家藥監局數據，截至2023年8月全國已有約14.14萬家定點零售藥店開通門診統籌報銷服務，占全國48.4萬家定點藥店的29%左右，累計結算1.74億人次69.36億元，對連鎖藥店的重要性是顯而易見的。
藥店納入門診統籌，與連鎖藥店不斷提升專業化水平是一致的。不少連鎖以專業化為本，強化DTP、門慢門特、雙通道等專業藥房，豐富藥店模式。截至2023年6月末，漱玉平民共開設80家大病定點特藥藥房、350余家院邊店、達標藥房8家；健之佳則擁有慢病門店561家、特病門店144家、雙通道門店129家、門診統籌藥房188家。截至2023年9月底老百姓有門慢特門店1280家、雙通道門店266家、DTP藥房171家。
4、違規多發藥店被罰
在快速擴張發展的同時，對藥店的監管也越來越嚴格，有很多藥店因違法違規經營受到處罰甚至是極其嚴厲的處罰，給業內以深刻警示。
2023年經媒體公開報道的藥店處罰案例中，既有無處方銷售處方藥、違規刷醫?？ㄙ徺I日用品、違法套取醫?；鸬壤蠁栴}，也有新店開業開展買藥滿贈等打擦邊球被約談、夸大宣傳、未經審查發布藥品廣告等常見性問題。值得警惕的是一些新的違法違規苗頭：2023年9月，河北承德一藥店部分促銷藥品折扣價格比不促銷時還貴被舉報，執法人員檢查后發現該店多款商品價格有“貓膩”，被處以10萬元罰款并通報。溫州某藥店店員非法售賣會員庫大數據，涉嫌侵犯公民個人信息被查處，所在藥店因未履行數據保護義務被罰款110萬元。
規范誠信經營是藥店的生命線，違法違規則是高壓線?；谒幤方洜I的特殊性，監管部門現在對違法、嚴重違規等零容忍。湖北新發布的《湖北省GSP符合性檢查管理規定》明確指出：藥店不符合GSP“情節嚴重的，處50萬元以上200萬元以下的罰款，責令停產停業整頓直至吊銷證件”——實際上，GSP的條款與要求是合格藥店開門營業的最基本要求，底線都達不到，實屬不該。
5、短視頻平臺試水賣藥
2023年是短視頻平臺直播賣藥“元年”，雖然直播賣藥尚未成為風口，但快手上已經有少量企業形成了交易閉環，華潤三九等已開設了旗艦店。截至2023年年底，好藥師大藥房快手某單品銷量最高達到了9.6萬件。
直播賣藥試水在預料之中。隨著直播帶貨在多個領域爆火，短視頻平臺自然盯上了藥品這塊剛需“肥肉”?，F階段，抖音僅針對頭部藥企、頭部連鎖等發出定向入駐邀請，尚不接受其他商家主動申請入駐，因此只有益豐、一心堂、漱玉平民、國大藥房、好藥師、叮當健康等少數連鎖與抖音開展合作。抖、快等短視頻平臺對直播賣藥也持慎重態度，沒有完全放開一放到底，如抖音僅對大量連鎖藥店開放了商品櫥窗，沒放開短視頻或直播的內容引流。
2023年8月15日抖音發布新版《藥品類目管理規范》提到，二級類目“非處方藥”僅允許官方旗艦店、旗艦店和專營店在符合相應準入標準下準入，其中門檻最低的專營店要求放寬至“經營主體注冊資本不低于100萬，且門店數量不小于20家”。從新入駐要求看，大批連鎖藥店符合這一條件，這意味著不久藥店經營將增加新賽道，眾多藥店將在新領域展開廝殺，市場格局或許有望重塑。
6、電商巨頭撬動即時配送
2023年10月14日國內規模最大的第三方即配平臺順豐同城發布無縫對接“醫藥新零售+互聯網醫院”兩大醫療消費場景的全鏈路醫藥配送解決方案，11月京東健康發起O2O買藥“無門檻包郵”，超萬家門店參與。
順豐、京東是當之無愧的電商扛把子。順豐瞄準醫藥新零售、互聯網醫院等新業態帶來的需求爆發式增長，試圖通過多平臺全鏈路無縫對接方式，全面覆蓋醫藥新零售和互聯網醫院兩大核心醫療消費場景，實現連鎖藥店在外賣平臺、自有平臺、醫藥電商平臺等多平臺運營，做到“線上問診+跑腿送藥”、“線上復診+藥品急送”一站式服務，并承諾24小時全時段全距離覆蓋。京東推出的“無門檻包郵”服務則劍指目前B2C“貓狗拼”三分天下、O2O美團一支獨大的格局。
兩大巨頭的先后入局，對醫藥行業O2O快速發展有利，其中最重要的是解決醫藥O2O的難點、痛點與癢點：物流配送尤其是“最后一公里”即時配送一直是醫藥電商的難點，配送質量無法把控、配送成本居高不下、合作久了易生芥蒂則是痛點；顧客下單時需要糾結起送門檻、為湊單囤積非必需藥品則是眾多涉足O2O的中小連鎖的癢點。
電商巨頭入局O2O即時配送，打通成本占比最大、推進最難的“最后一公里”，顧客們不必再為網上購藥拼單發愁，卸去了醫藥電商的最大包袱，整體降低了行業成本，也有利于提升用戶體驗，為未來線上線下一體化奠定基礎，頭部連鎖、醫藥電商的效益都會有一定提升，中小連鎖也可分得更多一杯羹，醫藥O2O或將進入全面升級新階段。
啟航2024！七大機遇綻放新光芒
2024年是新醫改實施第15年，也是完成“十四五規劃”關鍵之年。行業政策與監管框架基本形成且趨于穩定，尤其是國家集采、門診統籌、處方外流等基礎性、影響大的政策塵埃落定，全行業業績逐步復蘇并呈現反轉勢頭，上市藥店板塊經過2020年下半年以來深幅調整，風險得以釋放，市盈率、市凈率等均處于歷史較低水平，對大資金的吸引力與日俱增，2024年藥品零售業亟待啟航再成風口。
1、2萬家撩動并購心
2023年頭部連鎖們還為萬家門店爭得不可開交，進入2024年，萬家門店已是“過去式”——2萬家門店的目標已經被提出，2025年下半年就可能成為現實。
錨定兩萬家門店小目標的是率先成為萬家門店的老百姓大藥房。在門店規模擴張方面，老百姓一直是領跑者，憑借其獨一無二的“自建、并購、加盟、聯盟”四駕馬車模式，老百姓的門店數量從0到5000家（在2019年）用了18年，而從5000到10000家（2022年6月）只用了3年，下一步從1萬到2萬，相信用不了2年時間。在2023年三季度報告解讀會紀要中，老百姓表示“未來三年計劃每年新增店3500家，年新增店數增速會保持在25%左右”，截至三季度末擁有門店13065家，按其未來三年計劃，到2025年三季度末門店總數就將突破2萬家。
加盟模式是老百姓2萬家小目標的底氣所在。截至2023年9月30日，老百姓擁有加盟門店4120家，加盟門店占總門店數31.5%，前三季度加盟業務實現配送收入12.76億，約占總收入的8%。值得注意的是，老百姓現有未計入公司門店總數的聯盟門店超10000家，2023年前三季度聯盟業務實現配送銷售額1.47億元，同比增長30%。
1萬家、2萬家門店成為行業標桿，龍頭連鎖無須揚鞭自奮蹄，行業連鎖率也自然隨之提高。從頭部券商對上市連鎖經營預測看，民營上市連鎖中營收最高的大參林2025年可能突破400億元，國大藥房“到2025年銷售額要做到600億”。
門店擴張是一把雙刃劍。一方面是市場競爭、資本壓力需要頭部連鎖不斷擴張，另一方面隨著擴張深入推進，風險也迅速集聚，尤其是高溢價率并購給連鎖帶來了高商譽，一旦整合不達預期就存在爆雷風險。即便是高濟醫療面對“四五年時間整合一萬家藥房”的現狀也深感頭疼，“五年一萬家門店，要解決系統、組織、供應鏈三大問題”，三大硬骨頭一旦有風吹草動，連鎖藥店就可能粉身碎骨。
2、藥店內卷何時到頭
數據顯示，2022年我國藥店店均服務人數2396人，只及發達國家藥店店均服務人數6000人的40%水平，行業內卷嚴重。零售藥店整體經營成本提升，日均“人效”、“坪效”等指標持續走低帶來巨大壓力。2019年至2023年第三季度全國零售藥店店均訂單數量明顯下滑，從每季度約4000張訂單下滑到2800-3000張，下滑幅度近1/3。有券商研報指出，2017-2022年頭部連鎖藥店的平均毛利率從36.1%下降至33.7%。
如果說上面的數據反映的只是藥店內憂，那么來自電商巨頭、平臺等垂直打擊則是藥店的真正外患。數據顯示，2022年線上醫藥銷售額同比增長超過30%，是零售藥店增速5.8%的近6倍。線上銷售主要有B2C、O2O，醫藥B2C以阿里健康、京東健康、拼多多為代表的第三方平臺合計超過九成，“貓狗拼”三分天下，醫藥O2O則是美團獨占近八成市場份額，較第二位的餓了么高出六成多；抖音、快手等短視頻平臺也虎視眈眈已經加入陣地戰。
在資金緊張、經濟下行、監管趨嚴等客觀形勢難以改觀情況下，內卷就是無法避免的選擇。但內卷也是行業進步、企業發展的動力，未來幾年藥品零售業穩定向好逐步復蘇，積極轉型升級、積極創新業態是藥店走出內卷的唯一出路。
3、AI+改變藥店圈
AI+、大數據等新技術已經在基層藥店落地，并將給藥店業帶來脫胎換骨的變化。2023年12月，柳藥集團與華為云、上海潤達醫療簽署全面合作協議，三方將圍繞智慧藥房、智慧醫院、智慧醫療云等展開深入合作，推動柳藥集團互聯網醫院、處方共享、實體藥店服務有效銜接，形成一站式“醫+藥+健康管理”全生命周期服務閉環，還將賦能柳藥集團旗下有著810家藥店的桂中大藥房，通過智慧醫療云，應用智慧檢驗、智慧隨訪、智慧患教、數字人健康宣教等AI場景，為藥店終端客戶提供檢測報告輔助分析、數字化陪護療養、個性化健康管理等增值服務，實現從腰部連鎖中脫穎而出甚至彎道超車做大做強的目標。
AI場景廣泛應用于各行各業是大勢所趨，誰搶先完成布局，誰就占據了先發優勢。對實力稍遜的腰部連鎖來說，主動與行業大咖進行全面深入合作，借力AI+、大數據等新技術并賦能自身業務，往大里說，能有效彰顯專業化，提高服務效能，進而轉化為業績增長；往小里說，能實現與競爭對手的有效切割，吸引客流進店并轉化為忠實顧客，對藥店有百利無一害。
4、互聯網大佬戰線下
線上營收迅猛增長并開始盈利，醫藥電商大佬們又把目光投向了線下。2023年11月有消息說京東健康正式啟動自建線下倉店的“萬店計劃”，目的是打通從“快遞電商+線下倉店配送”的最后一公里，為未來線上線下一體化生態鋪路。該模式已經在北京等地試點，目標是投入10億元，用3年時間開出一萬家倉店。
京東涉足線下藥店，始自2013年8月收購青島安吉堂大藥房，后更名為京東大藥房并在此基礎上成立了京東健康，然后整合、分拆、上市，成就了今天的巨無霸。2022年度業績報告顯示，京東健康全年收入約467.36億元，同比增長52.3%；盈利約3.8億元，同比扭虧；其中自營業務收入404億元，同比增長54.2%，占比86.44%。
目前京東已開設幾十家藥房子公司統籌線下業務，覆蓋了全國絕大多數省份市場，但門店總數遠遠不夠。京東擴增線下門店，最大的意圖是進軍DTP領域，無論是單店業績還是毛利率水平以及競爭門檻，DTP專業藥房均有著更高的含金量，更能有效連接上游和患者端，并順應處方外流、門診統籌等行業趨勢，京東健康此時介入正當時。
電商巨頭轉戰線下，線下藥店也當仁不讓地進軍線上。健之佳通過實體門店網絡對接傳統電商B2C平臺、第三方平臺O2O、門店預訂系統佳E購、微商城等滿足顧客不同消費場景、品類、專業性、價格帶、時效等多層次、差異化需求，截至2023年6月其線上營收占比24.73%，增速遠高于線下業務增速。
雖然京東健康“萬店計劃”目標是以DTP專業藥房為主、往綜合藥店方向發展，但與其他連鎖不可避免要面對面PK，藥店市場競爭將迎來新的變數。面對電商大佬親自下場開實體藥店，傳統連鎖是防守還是進攻，有待觀察；京東也開啟了加盟業務，2019年初曾專門針對知名連鎖轉型升級、單體藥店競爭力提高發布“聯盟藥房計劃”，積極合作或許也在部分中小連鎖考慮之中。
5、上市連鎖隊伍繼續擴大
隨著全面注冊制實施，2024年預計有多家連鎖藥店IPO掛牌上市，成為上市藥店板塊的一員。目前我國A股市場主營為藥品零售的上市公司有7家，其中最新上市的是2023年3月1日在深交所創業板掛牌上市的華人健康。與我國藥品零售業現有各類零售藥店60多萬家，其中連鎖藥店6600多家的行業總規模相比，上市藥店的數量顯然不太相稱。
與A股IPO相比，連鎖藥店在H股上市相對要容易得多。據悉，有著國內連鎖藥店一哥之稱的高濟健康（原高濟醫療）已經向港交所提交了上市申請，年內成功上市自無懸念。德生堂2023年1月30日就向港交所遞交了招股書，2024年也有望在H股主板上市，為其他國內腰部連鎖帶一個好頭。與其他上市連鎖相比，德生堂的門店覆蓋強度不高，但其主要特色是商業模式全，既有作為重點的線下零售模式，也有已經具備競爭力的O2O、B2C模式以及診所、康養中心、互聯網醫院等模式；B2C零售網絡遞送范圍覆蓋全國，O2O零售網絡可觸達線下藥店網絡覆蓋的所有城域。
6、O2O刷醫保沖擊幾何
“O2O是一枚炮彈，線下藥店扛得?。籓2O+醫保則是核彈，應對不當實體藥店有可能被顛覆?！边@并非危言聳聽，而是線下藥店2024年面臨的重大考驗。
2023年11月初上海率先啟動試點互聯網藥店線上醫保支付引來熱議，山西省則在全省范圍內啟動試點，年底安徽蚌埠發布通知在部分連鎖零售藥店開展“醫保云藥店”試點，江蘇某地級市也在籌備自建醫保線上購藥平臺……其實，線上購藥醫保支付早已在部分區域先行試點：2020年3月，叮當快藥在深圳上線“醫保到家”服務系統，將線上藥店引入醫保支付系統，消費者可以在叮當快藥微信商城實現醫保購藥；2021年3月，全國首個O2O醫保支付試點在浙江金華市落地，參保人可以在餓了么、淘寶等平臺選擇6家藥店下單，實現在線醫保購藥；2021年6月，廣州市醫保局在穗康小程序試行購買非處方藥醫保個人賬戶線上支付，宿遷醫保局與美團買藥開通“網訂店送”醫保結算業務……2023年前三季度，很多藥店業績持續下滑，與線上藥店搶走客流、互聯網藥店線上醫保支付試點有直接關系。
隨著監管手段日益到位完善，醫藥O2O是大趨勢，O2O+醫保勢在必行。借助第三方平臺實現互聯網藥店線上醫保支付，或由醫保局自建線上購藥平臺引流加入，既是醫保服務不斷創新發展、便利民眾的應有之義，也能帶動藥店新一輪變革，倒逼行業轉型升級。這是一場終極之戰，線下藥店必須全力以赴。
7、海外開店跨境難測
把門店開到境外去，開展跨境乃至海外業務，既能擺脫卷上天的國內競爭，又能接受國際市場競爭洗禮，為未來國際化奠定基礎——這是很多連鎖藥店的戰略考量，2024年會有更多藥店加入這一賽道。
2023年12月初，健之佳發布公告稱香港全資子公司香港健之佳完成注冊手續，跨境業務邁出實質性一步。今后，健之佳將依托香港健之佳這一境外采購平臺構建境外采購體系，通過代理境外獨特小品種形成商品差異化，同時開展跨境電商業務，提升健之佳非藥品類商品競爭力。
連鎖藥店開展跨境業務，健之佳不是第一個吃螃蟹者。一心堂最早在2014年就在美國紐約開設了旗艦店，疫情期間紅火一時；2023年7月28日重慶首家Chemist Warehouse線下門店在重慶市渝中區正式開業，CW新零售是澳洲綜合零售頭部企業和本土最大連鎖藥店，在全球擁有600多家線下門店，目前在浙江寧波、四川成都等地共開設了7家門店。
在經濟全球化背景下，開展跨境業務乃至海外開店布局，充分顯示出頭部連鎖的戰略眼光與膽識。但這一領域早已是電商平臺、商業零售巨頭的地盤，對很多藥店卻是陌生的新賽道，未來競爭必然激烈，又面臨合規管控、經營決策、業務投入等不可預知風險，連鎖藥店進入前務必做好充分準備。
資料來源：上市公司年報、公告等